lenagro.org

Авторизация



Главная Статьи Участие в выставке – серьезный шаг в продвижении своей продукции или услуг

Участие в выставке – серьезный шаг в продвижении своей продукции или услуг

Печать E-mail
20.10.2011 11:00
(Статья написана под впечатлением от участия Ленинградской делегации в агропромышленной выставке «Золотая осень-2011» г. Москва. 18 октября 2011 года)

Выставка.
Варианты участия.
Для кого-то выставка – это приятное мероприятие, для кого-то трудный период в жизни и работе, а кто-то просто не знает «с чем это едят». Что же такое выставка? Для чего она нужна? Какие цели и задачи она призвана решать? Сразу оговорюсь, я буду рассматривать участие в выставке как работу, как один из способов продвижения своей продукции и/или услуг, а не как приятное времяпровождение.

Повторю. Участие в выставке – это один способов рекламы своей продукции/услуг. Это продвижение своей продукции на рынок. Это маркетинговое действие, направленное на развитие своего предприятия. Обращаю внимание, все нижесказанное будет относиться к любому предприятию, организации, компании, которая самостоятельно зарабатывает деньги на конкурентном рынке. Если ваше предприятие монополист на рынке – все сказанное к вам не относится.
С точки зрения продвижения своей продукции я разделю участие в выставках на два варианта работы на них:
- участие в работе выставки со своим стендом;
- участие в работе выставки БЕЗ своего стенда.

Как и когда нужно применять один из вариантов? Самый простой и логичный ответ – Если есть ЧТО ПОКАЗАТЬ, - нужен стенд, нужно место, куда посетители, потенциальные клиенты могут прийти и посмотреть вашу продукцию, будь то трактор или новейший программный продукт. Более того, ЕСЛИ вы участвуете в работе специализированной, ПРОФИЛЬНОЙ выставки, то стенд еще более необходим. Велика вероятность посещения вашего стенда потенциальными клиентами. Тут действует принцип – «Лучше один раз УВИДЕТЬ, чем 100 раз УСЛЫШАТЬ».
Если же вы участвуете в работе непрофильной, а смежной по роду деятельности выставки, если ваша продукция имеет стандартный внешний вид, понятные и обычные параметры (нет необходимости в демонстрации!), то допускается участие БЕЗ стенда.

В мире существует и третий вариант участия – ЗАОЧНЫЙ. Это когда вы передаете свои рекламные материалы для распространения на выставке. Обычно их «девушки-разносчицы»  раскладывают по стендам. На этом все и заканчивается! Больше чем пол тиража уйдет в корзину сразу, остальное по приезду домой. Вероятность найти потребителя твоих товаров/услуг крайне низкая. Поэтому я не буду его рассматривать.

Стенд, Экспозиция.
Подготовка.

Давайте рассмотрим, работу стенда на выставке. Еще на этапе подготовки к участию ответственные лица должны четко (и согласованно!) ответить на вопрос: «Для чего мы участвуем в этой выставке? ЗАЧЕМ? Каких целей мы хотим достичь?» Пожалуй, с этого и начинается ВСЯ подготовка.
А цели могут быть совершенно различные. Например, у компании «ААА» цель - поддержание своего присутствия, имиджа  на рынке, а для компании «ВВВ» - вывод нового продукта на рынок, знакомство, закрепление образов. Компания «ССС» вообще первый раз участвует в выставке. Им надо проявить себя, познакомиться и с участниками рынка и с посетителями… Соответственно, и способы экспонирования, и оформление стенда, и действия сотрудников, и рекламные материалы, и общение с потенциальными клиентами – все будет различно.

Теперь опять вернемся к цели. Я бы рекомендовал ПИСЬМЕННО закреплять цели и задачи участия в выставке. Это можно оформлять в какой-то совместный документ, а можно сделать в виде приказа директора. Тогда ВСЕ, я повторяю ВСЕ участники этого процесса будут придерживаться этого документа, будут двигаться К ОДНОЙ ЦЕЛИ. Во всех других вариантах – получается «лебедь, рак и щука». Каждый человек, который участвует в подготовке к выставке, в меру своего понимания понимает цели и задачи участия в выставке по-своему, ОТЛИЧНО ОТ ДРУГИХ.

При кажущемся ускорении процесса (без письменного закрепления целей и задач!), в дальнейшем, при подготовке мы получим огромные потери времени на различные мелкие согласования, а во время работы выставки мы не добьемся поставленных целей. Вернее так, - цель будет размазана, и каждый будет идти к своей цели. Как результат работы – размазанные результаты, а то и отсутствие результата как такового. Деньги потрачены впустую. Законный вопрос руководителей : «ЗАЧЕМ участвовать в выставках, если результатов никаких нет!» Пардон, а можно где-то прочитать каких результатов Вы ждете?
Итак, цель уточнена, закреплена, всем понятна. Нужно строить экспозицию, вырабатывать стратегию работы сотрудников, готовить рекламные и информационные материалы. Скажу сразу, если понятна цель, то решение этих трех (очень важных!) элементов в работе стенда идет намного проще, веселее что-ли.

Несколько советов. Если в организации, в фирме есть креативные люди, которые имеют опыт создания подобных образов – очень хорошо бы их привлечь еще на этапе подготовки Тех.Задания для специализированных компаний, если нет, то придется положиться на знания и опыт этих специализированных компаний.
Очень смешно смотрится, когда директор (а почти все директора – большие специалисты в рекламе!) начинает говорить креативному директору рекламной компании, КАК и ЧТО нужно сделать, чтобы получилось «Лучше, чем у других!», а потом ругает, что «все выглядело плохо». В деле создания образа стенда нужно помнить главное: есть специалисты, которые могут испечь вкусный хлеб, а есть специалисты, которые могут этот хлеб выставлять на выставках. Так вот – нельзя их поменять местами! Согласны? И не надо пробовать этого делать – ничего хорошего от этого я еще не встречал.

Работа на стенде.

Перейдем к информационным и рекламным материалам. Информационные и рекламные материалы должны быть изготовлены в русле решения той цели, про которую я сказал выше. Они должны быть органически вписаны в концепцию стенда, в формы и методы работы сотрудников на стенде. Точно и ничего лишнего.
И еще. Материалов должно быть достаточно для всех желающих. Вызывает сожаление, когда сотрудники уже на второй день работы выставки говорят: «Вы знаете, такой информации у нас нет, каталоги (прайс-листы, описания) кончились, мы уже все раздали».

Выбор сотрудников для работы на стенде – очень ответственный момент. В идеале это должны быть грамотные и опытные сотрудники, обладающие полной информацией о представляемой фирме, услуге/продукции. Понятно, что в дни работы выставки нельзя оголить родное предприятие, но выставка – это место сбора потенциальных клиентов, тут должны быть лучшие сотрудники. А вот количество сотрудников на выставке определяется целями и задачами. Особо хочется сказать про вспомогательный персонал, сотрудников, которые отвечают за административно-хозяйственную часть работы стенда. ВНИМАНИЕ! Это не должны быть сотрудники, цели и задачи которых – общаться с потенциальными клиентами. Почему? Да все просто – задачи у них разные. А вот цель?- цель прописана в документе. Действия всех сотрудников должны быть направлены на достижение этой цели. Но и голова болеть «где-бы перекусить?» у «сейлеров» не должна. В  работе стенда и сотрудников на нем эти вопросы должны быть предусмотрены еще на этапе подготовки.

Как правило, на выставке много экспонентов. Посетителей трудно привлечь на свой стенд для первичного контакта. Для этого используют различные формы и методы привлечения. Это и оформление самого стенда, и различные мероприятия на стенде, это и выделение специальной зоны «для переговоров» и обучение сотрудников наладить первичный контакт с заинтересовавшимся посетителем. Немаловажно создать на стенде доброжелательный и заинтересованный климат.
О мероприятиях. Хорошо зарекомендовали себя мероприятия, в которых могут принять участие другие профессионалы рынка. Это тематические семинары, презентации, круглые столы. С одной стороны это площадка для общения, обмена мнениями, с другой стороны организатор имеет дополнительное преимущество – прорекламировать свою продукцию, или услугу.

Особо хочется отметить, что на выставке происходит огромное количество контактов. В повседневной работе родного предприятия такого не бывает. Обычно каждый контакт на выставке сопровождается различными по длительности переговорами, передачей контактных данных, информационных и рекламных материалов. Очень ВАЖНО, чтобы эти контакты и материалы не были потеряны, перепутаны,  засортированы. Я рекомендую кратенько подписывать такие материалы, хотя бы тему разговора, что нужно сделать.

Работа после выставки
Да-да. Именно. Работа после выставки. Выставку тогда можно считать законченной, когда обработаны все материалы, привезенные с этой выставки. Эта «обратная сторона» выставки многими вообще остается незамеченной, а именно в этой работе скрывается окончательный результат: налаживания связей, получения новых агентов, покупателей и т.п. Часто бывает так, - после выставки участники отдыхают день-другой, потом выходят на работу, а там «текучка», более того, отложенные за время выставки дела… и на обработку материалов не хватает времени. Ни сейчас, ни через неделю, а через месяц-два-три это становится уже НЕактуально, многое забыто, «чья это визитка»?...  Понимаете к чему я веду? «Деньги потрачены зря!»

Работа на выставке «без стенда»

Данный вид работы на выставке можно условно разделить на три различных способа:
- «Сеятели»
- «Собиратели»
- «А поговорить?»
Собственно из названий становится понятно, кто и как работает на выставке. «Сеятели» проходят по всем стендам и раздают свои информационные и рекламные материалы в надежде, что информация может заинтересовать стендовиков или случайно всплывет где-то в разговоре. Согласитесь, велика вероятность случайности. Если почитают, если обратят внимание, если будет нужно.  Зато прост в исполнении.
Принцип работы «Собирателей» совсем другой. Сотрудник, появившийся на выставке, ходит по стендам и собирает рекламные материалы стендовиков, а потом их обрабатывает у себя на предприятии. Вариант хороший, если скорость обработки высокая и имеется возможность вторичного посещения выставки для установления личного контакта с владельцами интересного предложения.
Третий способ работы применяется людьми, для которых установления личного контакта намного важнее всех материалов и описаний. Стоит отметить, что в большинстве случаев обмен визитными карточками при этом способе обычно происходит в том случае, если в результате разговоров появилась общая перспективная тема для дальнейшего сотрудничества. Применяется этот способ сотрудниками небольших компаний, начинающих компаний, проектов, находящихся на старте.  Ну, нет у них денег на свой стенд! Да и на полиграфию тоже.

Заключительные мысли

Мысль №1. Поскольку выставка – это рекламное действие, а реклама есть составная часть в мероприятиях продвижения продукции/услуг, т.е. маркетинге предприятия, то и отношение к ней должно быть самым серьезным. Затраты на участие в выставке должны окупаться новыми клиентами, новыми доходами для предприятия.

Мысль №2. Иногда можно услышать: «А зачем нам выставка? У нас и так клиенты в очередь стоят». Не соглашусь! Во-первых, без притока новых клиентов собственная клиентская база может при некоторых условиях здорово «похудеть». А во-вторых, мы же живем при капитализме – ПОДНИМИТЕ цену! Увеличивайте свои доходы. Регулируйте свою очередь. Так что «в очередь стоят» - это не аргумент.

Мысль №3. Собственно сама выставка – это место встречи, некая географическая точка, в которую съезжаются заинтересованные люди. Более того, все едут подготовленными, с хорошим настроем на общение, что называется ИДЕАЛЬНАЯ СИТУАЦИЯ!  Имеются ВСЕ возможности для решения своих задач. Другой разговор, если этих задач просто нет…  А зря! Упущенное время и возможности.

Мысль №4. Интересную особенность я подметил среди участников различных выставок. В большинстве своем – это успешные предприятия. У них и сотрудники опытные и стенд «приличный» и т.п. А вот предприятия, у которых проблемы со сбытом почему-то не участвуют в выставках, объясняя «Толку нет от этих выставок!». ПАРАДОКС?

Мысль №5. Недавно узнал, что в нашей стране не готовят специалистов, профессионально работающих на выставках - нет такой специальности даже в реестрах Министерства высшего и среднего образования России. Получается, что все участники любой российской выставки ЛЮБИТЕЛИ, в той или иной мере понимающие, ЗАЧЕМ они приехали на выставку. Цель моей статьи дать пищу для размышления руководителям предприятий, отделам маркетинга и сбыта, организаторам работ на выставке.



Хвостов Юрий Викторович
Зам. директора ГП «Агентство сельскохозяйственного консультирования Ленинградской области»
Lenagro.ORG



Похожие материалы:
Предыдущие материалы:
Следующие материалы:

 

Последние новости

Статьи

Объявления



На форуме

Нет сообщений для показа


    © 2010-2019 Lenagro.ORG - Некоммерческий проект, созданный энтузиастами агропромышленного комплекса. Для связи - info@lenagro.org